Aujourd'hui, vous devez être sur tous les fronts : vos associés doivent transmettre un grand nombre de données à différents canaux de diffusion et de traitement, et ce, à grande vitesse. Il est certain que l'idée d'envoyer les bonnes données à la personne idéale dans une période parfaite n'a jamais été aussi présente. Bien sûr, l'idée d'envoyer les bonnes données aux bonnes personnes au bon moment n'a jamais été aussi simple. En conséquence, la gestion des informations produit ou PIM est devenue la base de toute organisation qui doit éliminer les entrepôts d'informations et déplacer les données autour des informations générées de manière omnicanal.
Entreprises B2B et PIM : une gestion bien maîtrisée des données produit
PIM et entreprise contribuent à une gestion maîtrisée des données produit, car une entreprise B2B (business-to-business) communique avec une entreprise cible différemment d'une entreprise B2C (business-to-consumer). En effet, PIM et entreprise s'adressent aux professionnels qui ont des préoccupations et des contraintes spécifiques sur leur cœur de métier. Ils ont des attentes très précises et veulent des informations détaillées sur les produits avant d'acheter. Et, lorsqu'ils ont accès à des informations de qualité sur les produits, ils sont trois fois plus susceptibles de conclure une affaire. Pour les entreprises B2B, assurer cette qualité peut vite devenir compliqué. La technicité du produit et la quantité importante de données supplémentaires qui y sont rattachées : options de personnalisation, variantes, caractéristiques techniques, et d’autres encore compliquent leur gestion quotidienne des informations produit. Pour relever ces défis, de nombreuses entreprises B2B utilisent des logiciels PIM ou Product Information Management.
Les entreprises B2B qui comportent un volume important de données
Les entreprises B2B gèrent de grands catalogues où de nombreux produits sont rejetés à différents niveaux d'information. Pour convaincre les professionnels d'acheter, ils doivent fournir de nombreuses informations sur le produit : attributs, options, caractéristiques, et aussi d’autres y compris des informations techniques. Par exemple, dans le domaine des matériaux de construction, lorsque les professionnels envisagent d'acheter des dalles de plafond, ils doivent être exposés à un contenu riche et complet, afin d'avoir une compréhension plus approfondie du produit : fiches techniques, manuels, guides d'installation, vidéos de montage, etc. Il doit également pouvoir vérifier si le produit est adapté à ses besoins et accéder aux détails du produit : caractéristiques physiques (dimensions, couleurs, bords, cadre, etc.) et caractéristiques techniques (réaction au feu, résistance à l'humidité, marquage CE, etc.), conditions d'entretien. La mise en place de contenus visuels sur PIM et entreprise permet de clarifier certaines informations et d'améliorer la compréhension du produit : tableau récapitulatif des dimensions du produit, schéma de description de la dalle, coefficient d'absorption acoustique sous forme graphique ou autres encore. Pour les entreprises B2B, cela signifie gérer de grandes quantités de données produit. Pour gagner du temps dans la gestion au quotidien, ils utilisent souvent plusieurs applications logicielles gérées de manière indépendante : ERP (Entreprise Resource Planning), CRM (Customer Relationship Management), plateformes e-commerce, etc. Un tel processus ralentit l'équipe : extraction, ajustements manuels, relecture, ou d’autres encore et est source d'erreurs d'information produit qui se propagent.
Un grand besoin de personnalisation
Les clients professionnels des commerciaux B2B ont des profils très variés et utilisent de multiples canaux de vente (téléphone, site internet, salon, etc.) pour les approcher. Pour convaincre, PIM et entreprise doivent adapter leur présentation, notamment leur pitch, pour l'aligner sur le domaine d'expertise de l'entreprise cliente : termes techniques, notions ou concepts clé ainsi que vos collaborateurs, etc. Cette personnalisation est essentielle et permet à une entreprise B2B de démontrer qu'elle comprend ses problèmes et ses limites d'affaires. Cela signifie adapter systématiquement les argumentaires de vente à chaque segment d'activité d'un client et personnaliser l'information en fonction de ses besoins. Cet effort de personnalisation est essentiel, car 80 % des entreprises B2B voient leurs ventes augmenter après avoir adopté cette démarche.
PIM et B2B peuvent relever des défis autour des informations produits
Les logiciels PIM répondent aux problématiques des entreprises B2B puisque la gestion de données produites est lourde, les devis complexes et les informations volumineuses. Le PIM peut améliorer considérablement la productivité de l'équipe. Grâce à des connecteurs, le PIM peut interagir avec des applications tierces du système d'information de l'entreprise et centraliser toutes les informations produites et les données associées. Les informations d'une seule base de données peuvent être adaptées aux normes locales sans ressaisir les données. Le système de workflow sur PIM et entreprise permet également à chaque contributeur d'intervenir sur la qualité des informations produit selon ses propres droits : enrichir, corriger, mettre à jour, vérifier, etc. Pour les commerciaux, le PIM est un véritable allié de la stratégie commerciale, traitant les données pour s'adapter systématiquement à chaque cible. Ainsi, les entreprises clientes reçoivent des informations adaptées à leur profil et pertinentes à leurs problématiques métiers. Il faut noter qu’on ne doit pas traiter les professionnels de la même manière que les consommateurs finaux. En fait, ils ont des attentes très précises et pour y répondre cela nécessite de leur fournir des données produit complet et précis. Les logiciels PIM peuvent gérer de grandes quantités d'informations et des structures de données complexes. Avec des capacités avancées, le PIM permet aux entreprises B2B de fournir des expériences pertinentes et personnalisées aux clients professionnels. Pour que le PIM soit un véritable allié dans sa stratégie, il doit disposer des bonnes fonctionnalités.
